Pricing et revenue management en hôtellerie de plein air

Les acteurs de l’hôtellerie de plein air évoluent dans un secteur en forte croissance et, face à une concurrence accrue, sont de plus en plus nombreux à réfléchir à la mise en place d’une tarification dynamique pour optimiser leur recette. Mais la fixation des prix ou la création des grilles tarifaires peut devenir un véritable casse-tête. Pour peu que le camping dispose d’emplacements nus, d’emplacements équipés de tentes, de mobile homes 2 chambres, de mobile homes 3 chambres, de petits chalets, de grands chalets il faudra au bas mot créer 300 prix différents pour couvrir la saison.

Ces 300 prix de base sont-ils cohérents entre eux, compatibles avec la demande de la clientèle, malins par rapport aux prix de la concurrence ? Est-ce que ces prix sont de nature à maximiser le chiffre d’affaires ? Est-ce que ces prix sont lisibles pour les clients ? Lisibles et faciles à redistribuer pour les Tour Operators ? Aujourd’hui, l’optimisation des prix en camping devient une expertise à part entière et les techniques du revenue management offrent des bonnes pratiques et des outils particulièrement efficaces. Faire bouger les prix au fil des ventes permet de protéger les revenus et donc les investissements de demain.

Bouger ses prix est une décision lourde de conséquences et qui demande un minimum de culture financière, pour ne pas dire mathématique. Le pricing est une prise de décision avec de forts enjeux, et ces décisions demandent pour la plupart d’entre elles :

De collecter les données historiques, TOUTES les données historiques (bookings par canal de vente et par type de client, tarifs appliqués, capacités par type d’équipement)
De prévoir la demande par type de client, date et type d’équipements
D’arbitrer entre les canaux et les demandes pour maximiser le revenu
Et de surveiller le tout au quotidien.

Depuis 2012, EURODECISION accompagne les groupements, les chaînes de campings et les campings indépendants dans la définition de leur politique tarifaire. Nous axons nos recommandations sur les leviers du Revenue Management en hôtellerie de plein air que sont :

Le contrôle de la longueur de séjour (court ou long séjour en aout ?)
Le mix tarifaire et mix canal (allotements, comités d’entreprise, individuels, …)
Le pricing dynamique (recommandation à la hausse ou à la baisse en cours de saison de ventes, déclenchement des promotions, volume et dates des Early Bookings )
La cotation des groupes (quel niveau de discount pour un groupe ?) et des séminaires
L’analyse du RevPar (revenu par type de mobile home) pour optimiser l’offre d’équipements
Les prévisions de nuitées ou de CA
Le suivi budgétaire

Avec sa plateforme web Pricing & Revenue Management pour l’hôtellerie de plein air (QRUSH), qui gère plus de 50 000 hébergements locatifs à ce jour (emplacements, mobile homes, chalets, résidences, gîtes), EURODECISION met à disposition des équipes Pricing le meilleur de l’état de l’art aujourd’hui en optimisation des prix en camping.

En outre, grâce à leur expertise reconnue en yield management, les consultants d’EURODECISION peuvent aider à optimiser les grilles tarifaires en proposant des prestations de conseil en pricing et revenue management :

audit de la performance en revenue management pour dresser un diagnostic du processus tarifaire de l’entreprise et en déduire à la fois des recommandations court terme et une roadmap stratégique revenue management à plus long terme.
un accompagnement à la mise en œuvre et un suivi des préconisations.

Dans les audits les plus poussés nous pouvons aboutir à une véritable étude d’opportunités (gains/coûts/risques) d’un projet informatique en revenue management. Nos recommandations s’appuient systématiquement sur une observation des données bookings/tarifs/capacités de l’entreprise.

Ils nous font confiance

Vos besoins, nos solutions

VOTRE BESOIN

Tous mes mobil-homes du mois d’août sont réservés dès février. Comment savoir si j’aurais pu mieux vendre et, le cas échéant, quel prix j’aurais dû pratiquer ?

SOLUTION EURODECISION

En observant le rythme de vente en février, il est possible de deviner les ventes « ratées » après février à cause de la saturation du camping. On parle de « décontraindre la demande ». Avec un raisonnement simple prenant en compte l’élasticité du comportement client au prix, EURODECISION peut vous aider à calculer le prix « idéal » qu’il eût fallu pratiquer pour maximiser son chiffre d’affaires en capturant cette demande ratée. Ce prix idéal (qui n’a pas de sens dans l’absolu) donne un cadre pour l’optimisation des prix en camping.

VOTRE BESOIN

Comment arbitrer entre un long séjour et un court séjour, entre un groupe et des individuels, entre un énorme allotement demandé par un Tour Operator en novembre et une demande « hypothétique » sur internet en juillet ?

SOLUTION EURODECISION

Il faut regarder toutes les pièces du puzzle (les séjours courts, les longs) et déterminer le revenu que le court séjour ou le groupe déplace, en empêchant un long séjour des clients qui payent « plein pot » de s’installer. On sait alors ce que l’accepter nous fait perdre ou gagner. Tout ceci se calcule très facilement dans les outils de revenue management de l’hôtellerie de plein air tel que la plateforme QRUSH d’EURODECISION.

VOTRE BESOIN

Comment faire évoluer mes prix au fur et à mesure des ventes (Si mes chalets ne partent pas en juillet, si la demande pour les séjours longs est trop faible) ou comment réagir si un événement inattendu survient ( si la concurrence offre des promotions de dernière minute dans un camping situé à 5km, si une inondation vient submerger la commune) ?

SOLUTION EURODECISION

La plateforme QRUSH d’EURODECISION permet de suivre hebdomadairement le rythme des ventes et le comparer à la prévision et/ou au comportement de l’année dernière. Des alertes permettent de détecter automatiquement les zones de retard ou d’avance suspectes. Une fois le problème détecté, le prix doit être modifié à la baisse ou à la hausse. Ce pricing s’appuie sur un raisonnement local, daté, typé.

Témoignages clients

LES MEDITERRANEES CAMPING VILLAGES & SPA - Accompagnement à la mise en œuvre du revenue management avec la solution QRUSH

Véritable support lors des réunions commerciale hebdomadaires, QRUSH d'EURODECISION permet à l'équipe des Méditerranées de détecter les tendances et constitue un réel outil pour les...

FLOWER CAMPINGS - Accompagnement à la mise en œuvre d’une stratégie de revenue management

FLOWER CAMPINGS a choisi de se faire accompagner par EURODECISION, spécialiste des mathématiques décisionnelles, pour mettre en œuvre une politique de yield management

Quelques clients

Quel est le profil de vos équipes en charge des projets de Pricing & Revenue Management ?

Nos consultants, sont pour la plupart des ingénieurs avec une triple culture : le revenue management tourisme bien-sûr (aérien, train, hôtellerie, camping) mais aussi l’informatique et les mathématiques. Nous savons explorer les données de nos clients, même quand ils n’ont pas de service informatique équipé. Nous savons nettoyer ces données s’il le faut, les formater, les visualiser (ce qui est la première étape du RM) et enfin en réaliser des prévisions ou des simulations d’optimisation de revenu jusqu’à l’aide à la décision opérationnelle au jour le jour.

Comment se déroule un audit de Revenue Management ?

Nous pratiquons en trois temps : d’abord un audit flash du business sous les angles de l’offre, des capacités et de la distribution, suivi d’une immersion dans les équipes Revenue Management pendant quelques jours, à des moments clés de prise de décision. Nous récoltons ensuite les principales copies d’écran utilisées fréquemment par les analystes ainsi que les rapports produits par l’outil. L’éclairage de la DSI peut accélérer l’analyse. Enfin, le cas échéant, avec l’accord du client, nous allons rencontrer l’éditeur pour délimiter le périmètre fonctionnel à disposition des analystes.

Quelle est la durée d’un déploiement de logiciel de Revenue Management ?

La durée d’un déploiement varie en fonction de la propreté des données, la configuration du moteur de prévision et la complexité de l’offre. En moyenne, les déploiements de logiciel revenue management durent de 6 mois à 3 ans. Nous conseillons fortement d’isoler des lots avec un sens fonctionnel afin d’améliorer le retour sur investissement : mettre en place la Business Intelligence, puis des prévisions, des business rules et in fine des automates de pricing dynamique si nécessaire.

Proposez-vous des formations au Revenue Management ?

EURODECISION propose depuis 3 ans une journée de formation sur le thème « Le Revenue Management, comment ça marche ? » tout à fait adaptée à un public de gestionnaires de camping curieux. A noter que nous pouvons spécialiser cette formation sur les données réelles du camping si le client en émet le souhait, en particulier dans le cas d’un groupement ou d’une chaîne. Nous pouvons également nous déplacer en région si un groupe de gestionnaires de camping nous le demande.